la continua crescita della grande distribuzione in italia impone alle imprese produttrici una sua puntuale conoscenza e quindi una mirata politica di vendita per rispondere con efficacia alle sue richieste. antonio foglio, docente di marketing all`universita` suffolk di boston e consulente di industrie italiane, affronta il necessario approccio del grande commercio offrendo uno strumento conoscitivo e operativo per un valido processo di vendita nei suoi confronti. ii libro affronta l`analisi della grande distribuzione (grandi magazzini, magazzini a succursale, cooperative di consumo, unioni volontarie, gruppi di acquisto), le sue tecniche di vendita (minimarket o superette, supermercato, ipermercato, discount, cash & carry, vendite per corrispondenza, ecc.), nonche` di acquisto. quindi offre un completo approccio di trade marketing per l`impresa che intende operare con essa (il prodotto ottimale, il prezzo remunerativo, la distribuzione efficace, la comunicazione mirata, la promozione convincente), la vincente politica di vendita (ciclo e piano di vendita, fruttuosa trattativa, personal selling, sales management, offerta, evasione d`ordine, aspetti logistici, promozione delle vendite, ecc.), le strategie per supportare in maniera determinante la sua penetrazione e quindi il consolidamento delle posizioni raggiunte.