| avere un buon prodotto o un servizio valido oggi forse non basta piu`. la crisi, la concorrenza locale e dai paesi a basso costo, il cambiamento dei canali di vendita (basti pensare all`e-commerce, agli outlet, alla grande distribuzione) impongono alle aziende di ripensare i propri processi di vendita. questo libro si propone di dare agli imprenditori e ai responsabili commerciali delle piccole e medie aziende italiane degli spunti utili per aumentare l`efficacia della propria azione di vendita, con minor sprechi di tempo e di risorse economiche. alcune domande a cui troverete risposta: ho perso fatturato, ma qual e` un obiettivo realistico per il nuovo anno? come organizzo la mia forza vendite? quali sono i clienti piu` interessanti su cui puntare per lo sviluppo? come incentivo la raccolta e condivisione delle informazioni sul cliente e sulla concorrenza? come preparo la visita a un nuovo cliente? qual e` il modo migliore di condurre il colloquio di vendita? come presento la mia proposta in modo tale che il cliente la ascolti, la capisca e la apprezzi? nella trattativa, cosa posso concedere e su cosa devo resistere? cosa e` ragionevole attendersi da un crm? come motivo i miei venditori a raggiungere gli obiettivi? il tutto corredato da esempi, casi concreti attinenti alla realta` della tipica piccola e media azienda italiana e strumenti pratici di lavoro per mettere in pratica da subito cambiamenti efficaci nella propria attivita` di vendita quotidiana. |
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