| il termine consulenza, ormai molto diffuso, e` utilizzato per nominare in modo diverso cio` che in realta` e` semplicemente una vendita orientata al prodotto. il metodo di vendita consulenziale presentato nel libro, invece, mostra come coniugare in modo originale e potenziante la soddisfazione del cliente e gli obiettivi di budget della banca. il dialogo con il cliente, sapientemente condotto dal consulente, permette di spostare l`attenzione da un singolo prodotto in campagna ad un ampio ventaglio di opportunita`, innalzando significativamente l`indice di cross selling in un`ottica di fidelizzazione. nel testo sono condivise tracce specifiche per gli ambiti dei servizi di base di conto corrente, dei prodotti finanziari e assicurativi. le tecniche che proponiamo sono state sperimentate sul campo nell`arco di due anni, incontrando l`entusiasmo degli operatori che le hanno fatte proprie. e la loro efficacia e` stata provata con misurazioni realizzate in diversi contesti bancari. |
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